Spogliamoci dell’idea della manipolazione e delle azioni scorrette.
Il persuasive marketing ha un solo scopo, quello di aumentare il tasso di conversione. Non manipoliamo l’utente, semplicemente creiamo una strategia persuasiva nel percorso che il consumatore seguirà, fino al raggiungimento del nostro obiettivo finale: vendere un prodotto, far lasciare una recensione, far iscrivere ad un servizio, far scaricare un e-book.
“La persuasione è qualsiasi tentativo atto a modificare atteggiamenti e/o comportamenti senza usare coercizione o inganno”. (Bj Fogg)
Quali sono i punti di partenza per utilizzare in modo ottimale il persuasive marketing?
Bisogna imparare a conoscere il nostro cliente/utente, studiare ciò che desidera, ciò che acquista, il modo in cui lo acquista e come comunica con noi.

Non serve vendere ciò che ci piace o ciò che vendono gli altri, per fare la differenza per crescere e per ottenere risultati positivi, dobbiamo saper riconoscere le tendenze di mercato, spiando i nostri clienti e invogliarli a dirci ciò che vogliono, perchè e come lo vogliono.

Sono molto importanti lamentele, richieste, domande e suggerimenti per capire ed analizzare la domanda del consumatore finale. Non dobbiamo avere paura, dobbiamo imparare a comunicare per poter ottenere risultati soddisfacenti.

Inoltre, far mettere in gioco i nostri clienti vuol dire stabilire un legame, creare fiducia, instaurare un rapporto che ha più probabilità di resistere nel tempo.
Impariamo a tradurre i comportamenti e le parole, così da trarne vantaggio; rendiamo l’utente consapevole dell’importanza che gli diamo, affidiamogli un ruolo.
Il persuasive marketing si muove oggi nell’ottica del marketing conversazionale.
Quest’ultimo si occupa del monitoraggio delle conversazioni su un determinato argomento, brand, per massimizzarne la presenza nei propri blog e pagine/profili sui social media. Bisogna investire del tempo nella costruzione delle relazioni, innescare dibattiti e creare coinvolgimento emotivo in real time.
Pensiamo all’offerta che in questi giorni il negozio OVS ha introdotto:
2 jeans+1 euro=3 jeans
Adesso analizziamola:
Immaginiamo di entrare da OVS e che abbiamo intenzione di acquistare un solo paio di jeans, la nostra mente focalizza però, intanto, l’attenzione su “1 euro”. Ciò vuol dire che saremo più propensi ad acquistare due paia di jeans (tanto li uso tutto l’anno) perchè il terzo è praticamente gratis! Non ci piacciono i jeans che sono in vendita in quel negozio? Beh, intanto siamo entrati e probabilmente abbiamo acquistato un altro capo.
Quante sono le probabilità di uscire da quel negozio con uno o con tre jeans, oppure a mani vuote?

Le tecniche persuasive sono importanti perchè fanno fuoriuscire la parte influenzabile, l’utente sente di poter fare un affare.

Un altro esempio simile è la frase: “Comprane uno, il secondo è gratis”.
Poniamo il caso che il mio e-commerce venda scarpe.
Quale risulta essere il metodo più efficace, secondo voi?
Tre categorie in cui vi sono rispettivamente sneakers, sandali, stivali con sottocategorie sui numeri disponibili, oppure le tre categorie di cui sopra ma ognuna divisa in più sottocategorie, quindi ad esempio il tipo di sneakers, il tipo di sandalo e il tipo di stivale, prima che vi sia la scelta del numero?
Poniamo attenzione alla scelta nel persuasive marketing.

L’utente che avrà a disposizione molte scelte si chiederà se deve acquistare, ha troppa indecisione, troppi elementi da considerare, da valutare; l’utente, invece, che avrà a disposizione poche scelte, tra l’altro filtrate da lui, si porrà la domanda “quale compro”?

E’ giusto mettere a disposizione delle scelte, ma esse non devono disturbare l’attività dell’utente, non devono creare indecisione e non devono far perdere tempo. Bisogna massimizzare il benessere per massimizzare la libertà, solo così massimizzerai la scelta finale.
La persuasione nelle vendite deve toccare la mente umana e condurla in un percorso senza ostacoli. L’utente deve sentirsi soddisfatto, felice e deve desiderare di voler tornare nel nostro negozio, perchè noi lo abbiamo fatto sentire al centro dell’attenzione, perchè gli abbiamo fatto trovare ciò di cui aveva bisogno, gli abbiamo offerto il meglio.
Quali tecniche possiamo usare quotidianamente?
Le tecniche insite nel persuasive marketing sono presenti praticamente ovunque, ma è difficile riuscire a riconoscerle quando da parte del venditore e da parte dell’acquirente sono soddisfatti due tipi di comportamento. Se non conosco una persona tendo ad essere diffidente, ma se con essa ho stabilito un rapporto basato sulla reciproca fiducia, allora i miei dubbi saranno presenti in percentuale bassa o nulla:
– L’acquirente ha piena fiducia del sito web e delle persone che ne fanno parte, le conosce perchè ha stabilito un rapporto tramite i social media, ad esempio, oppure perchè si espongono in prima persona nel blog aziendale, sono stati disponibili in caso di problemi e hanno sempre trovato una soluzione rapida e giusta per il cliente.
– Il venditore è stato bravo nel profilare gli utenti, conosce le loro abitudini di acquisto ed invia offerte personalizzate. Sa come comportarsi con una persona piuttosto che con un’altra.
Cosa succede quando l’utente ha fiducia nel venditore, oppure lo reputa in gamba, affidabile perchè ha letto recensioni positive o gli è stato suggerito da persone autorevoli e conosciute?
Succede che il venditore ha più probabilità di riuscire a vendere perchè è stato capace di creare una good story del suo lavoro e della sua professionalità e personalità.
Il “Dicono di noi” all’interno di un sito web è la nostra presentazione, è la definizione di chi siamo, cosa facciamo e come lo facciamo. Non sottovalutiamo questa pagina.

Chi piace ha più probabilità di avere successo.

Se un cliente ci contatta esponendo il suo problema inerente un acquisto, il miglior modo per evitare un feedback negativo o per cercare di non perdere la faccia a causa del nostro errore, è quello di “somigliare a lui”, potremmo quindi parlare di un nostro problema simile o trovare un punto d’incontro da poter approfondire. Solitamente siamo attratti da chi è come noi, da chi ci piace, da chi è allegro, positivo, da persone che rispecchiano i nostri canoni.

Il piacere dobbiamo trasmetterlo anche nel nostro sito web. Se vendiamo make up proviamo a trasmettere un’idea positiva su perchè sarebbe un bene utilizzare quel prodotto, mettendone in risalto le caratteristiche, ad esempio che sarebbe idoneo per una donna con la carnagione chiara, e così via dicendo.
Per l’utente noi siamo chi mostriamo e rappresentiamo.
Passiamo ora ai prodotti e come possiamo invogliare ad acquistare proprio quello.
“Ha il prezzo più basso, sicuramente lo vendo”. Risposta errata.
Prima di tutto, differenziamoci.
Se vendiamo prodotti che vendono anche altri e sappiamo che provengono dallo stesso fornitore, è altamente probabile, che sia presentato e quindi venduto allo stesso modo da tutti.
Per spiccare hai bisogno di un’immagine accattivante, che sia dinamica, che invogli all’acquisto, che sia in grado di presentare il prodotto nel migliore dei modi. Ricordiamo che il cliente sta per acquistare un prodotto che probabilmente non ha mai visto dal vivo, non lo ha toccato, non ha percepito emozioni visive quindi dobbiamo fare in modo di riuscire a trasmettere queste sensazioni nel momento in cui guarda la foto in modo da non fargli avere brutte sorprese quando lo riceve a casa. Insomma, deve rispecchiare la realtà. Cosa ci può aiutare? Una descrizione precisa, dettagliata; il titolo deve contenere delle parole chiave sulle quali abbiamo fatto precedentemente delle ricerche, non mettiamo parole a caso o parole che risultano inefficaci. Non pensiamo solo alla seo, anzi ricordiamo che chi sa fare bene il suo lavoro riesce a conciliare entrambe le cose, quindi riserviamo un buon budget per la ricerca di questa figura. Non sarà affatto denaro sprecato.
E le spese di spedizione? Non smetterò mai di dirlo, esse devono essere gratis.

La parola gratis è una delle parole più persuasive in un’e-commerce e invogliano all’acquisto se associate ad una frase che richiama la convenienza.

Quando acquistiamo un prodotto ad un buon prezzo pensiamo che stiamo facendo un affare e che siamo stati fortunati a trovarlo ad un prezzo competitivo e conveniente.
Entriamo nel carrello e vediamo le spese di spedizione aggiunte. Ci sentiamo presi in giro, come se la nostra fortuna fosse stata frutto di un un tranello da parte del venditore. Decido di abbandonare il carrello, a quel punto lo compro in negozio o in un sito web che conosco da più tempo.
Tutto ciò funziona perchè riduce le barriere psicologiche in fase di acquisto.
Un’altra idea di persuasive marketing è vendere prodotti bundle. L’utente ha la possibilità di acquistare un pacchetto in cui vi sarà il prodotto che desidera acquistare più un prodotto “in omaggio”, come nel caso della Sony che vende la Play Station con uno o più giochi, oppure dare la possibilità al cliente di scegliere, tra due articoli, cosa ricevere insieme al prodotto che acquista.
Si rivela questa un’offerta vantaggiosa da prendere al volo, che trasmette l’idea del risparmio e della convenienza.
Lo scopo del persuasive marketing è influenzare la decisione finale, ma ricorda che se il tuo sito web è privo di contenuti interessanti e tra te e i tuoi clienti non vi è comunicazione, ogni tuo sforzo sarà vano.
Tutto si muove in sincronia.

Roberta De Simone