Caramelle al posto del resto. Chiamiamolo vintage marketing

Quanto erano buone le caramelle alla frutta, le gelèe o le gomme gusto fragola, con le figurine dei calciatori!
Correvano gli anni ’80 e ’90 quando la signora della cremeria o della salumeria sotto casa ci riempiva le mani di quelle che, allora per noi, erano vere delizie. Non importava avere le 10 lire di resto, chi riceveva quelle caramelle era contento perché soddisfava il momentaneo bisogno di dolcezza o perché le donava al nipote rendendolo felice.

Caramelle al posto del resto chiamiamolo pure vintage marketing
Caramelle al posto del resto: chiamiamolo pure vintage marketing

Il sentimento e la gratitudine spesso rendono vulnerabili  e sapendo dove poter trovare le caramelle che donano la felicità, la cliente con piacere tornava in quel negozio, diventando, molto spesso, quello di fiducia.

Nell’era digitale questa sorta di scambio non ha modo di esistere, i pagamenti con le carte di credito hanno annullato il contatto diretto, umano, il rapporto compro-chiacchiero-pago.

Al massimo ci si confronta con la customer care, con chiacchiere formali, domande o lamentele. Non verrebbe mai in mente di raccontare le proprie storie o fare domande personali.

Le strategie di marketing su prezzi di beni e servizi però non sono affatto cambiati nel tempo.

Sono sempre in voga i prodotti in vendita ad un costo persuasivo, i famosi  9,90 euro che non ci danno affatto l’idea di star spendendo 10,00 euro, eppure, se fossimo nella bottega del paese, tra le mani ci ritroveremmo solo 10 centesimi.
Immaginiamo un negozio on line che vende un paio di scarpe a 99,90 euro e lo stesso paio di scarpe, più le famose e gustose caramelle di cui andavamo ghiotti da bambini, a 99,99 euro. Sicuramente una proposta originale, un po’ bizzarra a prima vista, diremmo.
Per soli 0,09 centesimi in più avremmo qualcosa che probabilmente non compreremmo o che difficilmente troveremmo in città. O forse, semplicemente, pensavamo non esistesse più.

Il venditore fa leva, in modo furbo e strategico, sulla mancanza o sulla difficoltà di reperimento di un bene.

E se il venditore investisse su tutto ciò che crea un legame sensoriale tra il passato e il presente?
Le caramelle potrebbero essere sostituite da un album di figurine, da una penna, una calamita, un vecchio fumetto, un peluche, una sorpresina Kinder. Insomma, tutto ciò che stimola il ricordo dell’acquirente.
Voi quale paio di scarpe comprereste? Che peso avrebbero i 10 centesimi contro l’oggetto estrapolato dal vecchio baule degli anni passati? L’investimento da parte dell’azienda sarebbe elevato, ma immaginate le conversioni che si avrebbero, basando la strategia sulla maggiore possibilità di riuscire a far tornare il cliente, che ha già acquistato almeno una volta, quindi un cliente che già ci conosce e che ha vissuto un’esperienza positiva nel nostro negozio, oltre all’acquisizione di un nuovo target di persone, ampliando il proprio business. Del resto, l’azienda investirebbe su un prodotto o su un brand di successo passato, ricavalcando l’onda, promuovendo e reinterpretando in modo originale secondo la propria vision aziendale e pubblicitaria, ciò che già si conosce, che sicuramente avrà un effetto “wow” il quale genererà un passaparola nel web- social media in particolare- e nel gruppo di pari.
La storia delle caramelle di per sè ha un significato implicito, che richiama l’engagement: lega l’utente al negozio e all’idea che dietro di esso vi sia una persona che ci ha emozionato e ci ha fatto vivere con nostalgia i tempi passati.
Perché, al cliente, il passato piace ricordarlo visivamente e tramite oggetti che abbiano valore emozionale. Pensiamo a tal proposito ad un album fotografico.
Sfruttare l’idea del ricordo è un’azione di grande impatto che alcune aziende stanno sfruttando solo oggi; altre, invece, hanno utilizzato il cosiddetto vintage marketing in propagande e pubblicità già anni fa.
Il vintage marketing ha lo scopo di trasmettere un senso di sicurezza e stimolare il ricordo.
Pensiamo, ad esempio, all’orologio Casio A158, tornato alla ribalta qualche anno fa.

Casio A158 uno dei protagonisti del vintage marketing
Casio A158 uno dei protagonisti del vintage marketing

Come mai oggi lo vediamo al polso di ragazzi, uomini, donne di tutte le età?
Il Casio A158WA è l’icona vintage per eccellenza nel settore dell’orologeria, è un simbolo di riconoscimento e di appartenenza ad un tempo passato, anche se non da tutti vissuto.
Pensiamo al remake di un film, ad esempio Ben Hur del 1959, che verrà riproposto nel febbraio 2016. La strategia attuata è la medesima: prendo un prodotto, lo reinterpreto senza fargli perdere l’anima originale, lo immetto sul mercato e spesso non ho neanche bisogno di investire tanto in pubblicità perché lo si conosce già!

Il successo è dato dal nuovo utente, curioso, e dal vecchio -colui che già conosce il prodotto- nostalgico.

Evocare, stupire, emozionare, riproporre sono i cardini del vintage marketing.
Immaginate di riuscire a catturare l’attenzione di un pubblico semplicemente facendo leva sul sentiment e diventare così, punto di riferimento per il cliente e azienda associata ad un Brand o a un prodotto, nuovo e.. vintage. Due in uno.
Probabilmente negli anni ’80 e ’90 chi dava caramelle al posto del resto, lo faceva per convenienza -strategia di marketing sottesa- ma il risultato, emozione e felicità, già solo dato dal fatto di scartare gomme o caramelle e potervici talvolta trovare una sorpresa -come le figurine, ad esempio- spostava l’attenzione del cliente sul sentimento e non sul pensiero di una possibile fregatura.
Ed oggi, nel web, sarebbe considerata fregatura?
No, se da bambino mangiavi le caramelle.

Roberta De Simone

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E-commerce in campo: palla al centro.

Tanti conoscono il web, tanti credono di conoscerlo, tanti credono di saper vendere e di essere grandi esperti di marketing on line.
Mi piace paragonare l’e-commerce ad una partita di calcio, immaginare l’e-commerce in campo.
Se non hai una buona squadra non puoi mettere in atto strategie, se non sei allenato rischi di commettere errori, se non hai un buon pallone rischi di farti male, se non hai un portiere attento, sveglio, lucido, rischi di perdere, ma se non hai buoni giocatori in attacco la palla rischia di non arrivare mai verso la porta avversaria, però se la difesa non è stata rapida sai che potrai contare su un buon portiere.

In una squadra è fondamentale la presenza di un allenatore che sappia guidare la propria squadra, motivarla, supportarla e valorizzare ogni suo componente.

Il compito di un allenatore è preparare i componenti della squadra a gestire la paura, ma anche l’esuberanza, l’ansia e soprattutto la rabbia; insegnare alla propria squadra che l’obiettivo della partita non è solo la vittoria, ma darsi fiducia nei momenti in cui si sbaglia, far capire che se si è commesso un errore la colpa non è del singolo ma di tutti, perché alla base vi sono cooperazione e fiducia.
Avere una palla al centro del campo sarà anche un buon inizio, ma immaginiamo che su quel campo vi siano delle persone che avanzano senza coordinazione ed ognuno attui la propria strategia come se giocasse la sua partita per mettere in mostra le proprie doti.
La squadra avrebbe probabilmente vita breve nel panorama calcistico.
Ma soprattutto, se non hai un pubblico che crede in te, che tifa per te, che ha fiducia in te, allora la tua passione, il tuo desiderio, il tuo coraggio e i tuoi sacrifici, saranno nulli e l’unico risultato sarà una partita come tante altre, che prima o poi nessuno più ricorderà.

E-commerce in campo: palla al centro. Impara a costruire il tuo obiettivo, a condividere successi e insuccessi, motivare la squadra e mantenere vivo l'interesse e la fiducia del tuo pubblico.
E-commerce in campo: palla al centro. Impara a costruire il tuo obiettivo, a condividere successi e insuccessi, motivare la squadra e mantenere vivo l’interesse e la fiducia del tuo pubblico.

Come sarebbe un e-commerce in campo?

Immaginiamo una squadra in cui ognuno abbia il suo ruolo, che conosca bene gli spazi del campo in cui muoversi, che studi insieme ai suoi compagni le strategie da attuare per poter far crescere l’attività on line.
Ognuno sa fare qualcosa, certo, ma un qualcuno da solo va poco lontano.  C’è bisogno della preparazione di tutti, così come un preciso disegno dell’ obiettivo comune: il raggiungimento dello stesso risultato, percorrendo la stessa strada.
Ovviamente ci saranno modi di vedere differenti, come chi in una squadra probabilmente metterebbe in primo piano l’attacco, qualcun altro invece la difesa. Allora lì, inizia la partita, il gioco di squadra.
E se si perde? Se i competitors sono più forti di noi? Non ci arrendiamo, studiamo i nostri avversari e cerchiamo di migliorare le nostre tecniche di gioco, di vendita.
Motivare i componenti del team è un compito da cui non si può prescindere, perché vi potranno essere spesso momenti di decollo o di forzato atterraggio ed è proprio in quell’istante che non si dovrà mollare.
Per chi dobbiamo farlo? Ovviamente per il nostro pubblico, per chi abbiamo, nel tempo, fidelizzato, per chi si aspetta qualcosa da noi perché crede nel nostro business, nelle nostre idee e ci segue con passione; ma anche per noi stessi, per quanto abbiamo investito nel progetto.

Vendere ottenendo risultati nel lungo periodo è l’obiettivo di un e-commerce e per poterlo raggiungere devi allenarti tutti i giorni, consapevole che sei nel mercato della concorrenza, in cui nessuno rema contro di te, ognuno ha il suo spazio e cerca di difenderlo.

Come una palla al centro del campo, è lì e devi difenderla, ma mai da solo, altrimenti rischieresti di perderla. Arriverà il momento in cui potrai osare e il momento in cui vi sarà la necessità di passarla.
Perdere di vista il tuo obiettivo, focalizzando l’attenzione su te stesso o troppo sui tuoi avversari ti farà perdere non solo la partita ma anche la posizione, la reputazione e i tuoi sforzi saranno stati vani.

Esultare insieme delle vittorie e condividere successi e insuccessi è il più grande goal che si possa fare in una squadra e in un e-commerce.

Roberta De Simone

Uomini e donne, diversi anche on line.

Perché acquistiamo on line e soprattutto, qual è il nostro atteggiamento durante la fase di scelta e acquisto?
Uomini e donne, diversi anche on line.
L’uomo ha sempre un atteggiamento più razionale e proprio per questo motivo quando entra in un negozio on line sa già cosa acquistare e perché. Infatti egli è motivato dal bisogno di ottenere il prodotto, perché irreperibile altrove o perché on line ha cercato tutte le informazioni di cui necessitava e finalmente ha trovato il negozio giusto in cui procedere all’acquisto.

Il suo tempo di acquisto è solitamente molto breve: entro, compro, esco. Se reputo efficiente il negozio, forse ci torno.

La donna, invece, ha un approccio molto più emotivo negli acquisti on line.

Il suo obiettivo è acquistare al miglior prezzo possibile, trovare informazioni soddisfacenti e avere un contatto diretto la rende più sicura. Ha bisogno di approfondire la sua ricerca, proprio per questo motivo, il più delle volte essa diventa molto lunga e complessa perché difficilmente rimane soddisfatta.

Il tempo di acquisto è più lungo, controlla in maniera più approfondita tutti i dettagli di spedizione e ricezione della merce, così come i dettagli del prodotto scelto. Soprattutto, ama risparmiare, andare alla ricerca di deals e coupons.

Cosa influenza la scelta di uno shop on line?

L’uomo si affida molto ai forum, alle riviste di settore, alle video-recensioni; la donna invece, ama confrontarsi con amici e parenti e si lascia influenzare maggiormente dalle opinioni del gruppo e dagli addetti alla vendita o customer care. I social media contano molto nella scelta di entrambi, ma le donne, utilizzando alcuni canali in particolare, ad esempio instagram e blog specifici, fanno molto affidamento su opinioni e recensioni.
Importante per un e-commerce è riuscire a captare le motivazioni del singolo consumatore, studiarne il comportamento, capire da quale dispositivo acquista, in quali orari, quale prodotto lo ha portato nel nostro negozio e come ci è arrivato.

Importante è anche capire se si è trattato di un  impulse buyer e se è più tornato nel nostro negozio.

Riconoscere un impulse buyer non è difficile, basta seguire il suo percorso fatto all’interno del nostro shop on line. Se non ha digitato alcuna parola, nel campo di ricerca, inerente il prodotto acquistato o non lo ha cercato nel menù di navigazione, vuol dire che è stato attratto da qualche particolare del prodotto o da una pubblicità che gli è comparsa sott’occhio.
L’acquisto di impulso è più facilmente gestibile in un negozio fisico, ovviamente, ma non è detto che questo non si possa fare allo stesso modo in un sito web.

Ricordate la “Cross Selling”? Ebbene, quella è un’ottima strategia di marketing on line.

Uomini e donne, diversi anche on line. Studia il comportamento in fase di acquisto e lavora su strategie da attuare. Una valida strategia di marketing è la Cross Selling.
Uomini e donne, diversi anche on line.
Studia il comportamento in fase di acquisto e lavora su strategie da attuare. Una valida strategia di marketing è la Cross Selling.

Basta far apparire un prodotto complementare a quello inserito nel carrello. Ad esempio, se è stato acquistato un mascara, possiamo mostrare un pettinino per le ciglia con una frase del tipo “Pettina le tue ciglia prima di passare il mascara, esse appariranno più lunghe, più ordinate e il tuo sguardo più profondo e sensuale”.
Ugual cosa si potrebbe fare se si stanno acquistando degli auricolari per il proprio telefono o lettore musicale, proponendo uno sdoppiatore audio mettendo in risalto la comodità di utilizzare una solo console o lettore musicale comodamente in due, anche se il proprio compagno ne è sprovvisto.
Vendere non è facile, perché la concorrenza è spietata, ma l’ingegno, la cura per i dettagli e per le esigenze dei nostri clienti sono un valido sostegno alla nostra passione per l’on line business.

Studiare le strategie per la buona riuscita dell’azienda è il nostro compito quotidiano.

Roberta De Simone

Persuasive marketing

Spogliamoci dell’idea della manipolazione e delle azioni scorrette.
Il persuasive marketing ha un solo scopo, quello di aumentare il tasso di conversione. Non manipoliamo l’utente, semplicemente creiamo una strategia persuasiva nel percorso che il consumatore seguirà, fino al raggiungimento del nostro obiettivo finale: vendere un prodotto, far lasciare una recensione, far iscrivere ad un servizio, far scaricare un e-book.
“La persuasione è qualsiasi tentativo atto a modificare atteggiamenti e/o comportamenti senza usare coercizione o inganno”. (Bj Fogg)
Quali sono i punti di partenza per utilizzare in modo ottimale il persuasive marketing?
Bisogna imparare a conoscere il nostro cliente/utente, studiare ciò che desidera, ciò che acquista, il modo in cui lo acquista e come comunica con noi.

Non serve vendere ciò che ci piace o ciò che vendono gli altri, per fare la differenza per crescere e per ottenere risultati positivi, dobbiamo saper riconoscere le tendenze di mercato, spiando i nostri clienti e invogliarli a dirci ciò che vogliono, perchè e come lo vogliono.

Sono molto importanti lamentele, richieste, domande e suggerimenti per capire ed analizzare la domanda del consumatore finale. Non dobbiamo avere paura, dobbiamo imparare a comunicare per poter ottenere risultati soddisfacenti.

Persuasive Marketing. Impariamo a comunicare.
Persuasive Marketing. Impariamo a comunicare.

Inoltre, far mettere in gioco i nostri clienti vuol dire stabilire un legame, creare fiducia, instaurare un rapporto che ha più probabilità di resistere nel tempo.
Impariamo a tradurre i comportamenti e le parole, così da trarne vantaggio; rendiamo l’utente consapevole dell’importanza che gli diamo, affidiamogli un ruolo.
Il persuasive marketing si muove oggi nell’ottica del marketing conversazionale.
Quest’ultimo si occupa del monitoraggio delle conversazioni su un determinato argomento, brand, per massimizzarne la presenza nei propri blog e pagine/profili sui social media. Bisogna investire del tempo nella costruzione delle relazioni, innescare dibattiti e creare coinvolgimento emotivo in real time.
Pensiamo all’offerta che in questi giorni il negozio OVS ha introdotto:
2 jeans+1 euro=3 jeans
Adesso analizziamola:
Immaginiamo di entrare da OVS e che abbiamo intenzione di acquistare un solo paio di jeans, la nostra mente focalizza però, intanto, l’attenzione su “1 euro”. Ciò vuol dire che saremo più propensi ad acquistare due paia di jeans (tanto li uso tutto l’anno) perchè il terzo è praticamente gratis! Non ci piacciono i jeans che sono in vendita in quel negozio? Beh, intanto siamo entrati e probabilmente abbiamo acquistato un altro capo.
Quante sono le probabilità di uscire da quel negozio con uno o con tre jeans, oppure a mani vuote?

Le tecniche persuasive sono importanti perchè fanno fuoriuscire la parte influenzabile, l’utente sente di poter fare un affare.

Un altro esempio simile è la frase: “Comprane uno, il secondo è gratis”.
Poniamo il caso che il mio e-commerce venda scarpe.
Quale risulta essere il metodo più efficace, secondo voi?
Tre categorie in cui vi sono rispettivamente sneakers, sandali, stivali con sottocategorie sui numeri disponibili, oppure le tre categorie di cui sopra ma ognuna divisa in più sottocategorie, quindi ad esempio il tipo di sneakers, il tipo di sandalo e il tipo di stivale, prima che vi sia la scelta del numero?
Poniamo attenzione alla scelta nel persuasive marketing.

Persuasive Marketing. La scelta massimizza la libertà.
Persuasive Marketing.
La scelta massimizza la libertà.

L’utente che avrà a disposizione molte scelte si chiederà se deve acquistare, ha troppa indecisione, troppi elementi da considerare, da valutare; l’utente, invece, che avrà a disposizione poche scelte, tra l’altro filtrate da lui, si porrà la domanda “quale compro”?

E’ giusto mettere a disposizione delle scelte, ma esse non devono disturbare l’attività dell’utente, non devono creare indecisione e non devono far perdere tempo. Bisogna massimizzare il benessere per massimizzare la libertà, solo così massimizzerai la scelta finale.
La persuasione nelle vendite deve toccare la mente umana e condurla in un percorso senza ostacoli. L’utente deve sentirsi soddisfatto, felice e deve desiderare di voler tornare nel nostro negozio, perchè noi lo abbiamo fatto sentire al centro dell’attenzione, perchè gli abbiamo fatto trovare ciò di cui aveva bisogno, gli abbiamo offerto il meglio.
Quali tecniche possiamo usare quotidianamente?
Le tecniche insite nel persuasive marketing sono presenti praticamente ovunque, ma è difficile riuscire a riconoscerle quando da parte del venditore e da parte dell’acquirente sono soddisfatti due tipi di comportamento. Se non conosco una persona tendo ad essere diffidente, ma se con essa ho stabilito un rapporto basato sulla reciproca fiducia, allora i miei dubbi saranno presenti in percentuale bassa o nulla:
– L’acquirente ha piena fiducia del sito web e delle persone che ne fanno parte, le conosce perchè ha stabilito un rapporto tramite i social media, ad esempio, oppure perchè si espongono in prima persona nel blog aziendale, sono stati disponibili in caso di problemi e hanno sempre trovato una soluzione rapida e giusta per il cliente.
– Il venditore è stato bravo nel profilare gli utenti, conosce le loro abitudini di acquisto ed invia offerte personalizzate. Sa come comportarsi con una persona piuttosto che con un’altra.
Cosa succede quando l’utente ha fiducia nel venditore, oppure lo reputa in gamba, affidabile perchè ha letto recensioni positive o gli è stato suggerito da persone autorevoli e conosciute?
Succede che il venditore ha più probabilità di riuscire a vendere perchè è stato capace di creare una good story del suo lavoro e della sua professionalità e personalità.
Il “Dicono di noi” all’interno di un sito web è la nostra presentazione, è la definizione di chi siamo, cosa facciamo e come lo facciamo. Non sottovalutiamo questa pagina.

Chi piace ha più probabilità di avere successo.

Se un cliente ci contatta esponendo il suo problema inerente un acquisto, il miglior modo per evitare un feedback negativo o per cercare di non perdere la faccia a causa del nostro errore, è quello di “somigliare a lui”, potremmo quindi parlare di un nostro problema simile o trovare un punto d’incontro da poter approfondire. Solitamente siamo attratti da chi è come noi, da chi ci piace, da chi è allegro, positivo, da persone che rispecchiano i nostri canoni.

Il piacere dobbiamo trasmetterlo anche nel nostro sito web. Se vendiamo make up proviamo a trasmettere un’idea positiva su perchè sarebbe un bene utilizzare quel prodotto, mettendone in risalto le caratteristiche, ad esempio che sarebbe idoneo per una donna con la carnagione chiara, e così via dicendo.
Per l’utente noi siamo chi mostriamo e rappresentiamo.
Passiamo ora ai prodotti e come possiamo invogliare ad acquistare proprio quello.
“Ha il prezzo più basso, sicuramente lo vendo”. Risposta errata.
Prima di tutto, differenziamoci.
Se vendiamo prodotti che vendono anche altri e sappiamo che provengono dallo stesso fornitore, è altamente probabile, che sia presentato e quindi venduto allo stesso modo da tutti.
Per spiccare hai bisogno di un’immagine accattivante, che sia dinamica, che invogli all’acquisto, che sia in grado di presentare il prodotto nel migliore dei modi. Ricordiamo che il cliente sta per acquistare un prodotto che probabilmente non ha mai visto dal vivo, non lo ha toccato, non ha percepito emozioni visive quindi dobbiamo fare in modo di riuscire a trasmettere queste sensazioni nel momento in cui guarda la foto in modo da non fargli avere brutte sorprese quando lo riceve a casa. Insomma, deve rispecchiare la realtà. Cosa ci può aiutare? Una descrizione precisa, dettagliata; il titolo deve contenere delle parole chiave sulle quali abbiamo fatto precedentemente delle ricerche, non mettiamo parole a caso o parole che risultano inefficaci. Non pensiamo solo alla seo, anzi ricordiamo che chi sa fare bene il suo lavoro riesce a conciliare entrambe le cose, quindi riserviamo un buon budget per la ricerca di questa figura. Non sarà affatto denaro sprecato.
E le spese di spedizione? Non smetterò mai di dirlo, esse devono essere gratis.

La parola gratis è una delle parole più persuasive in un’e-commerce e invogliano all’acquisto se associate ad una frase che richiama la convenienza.

Quando acquistiamo un prodotto ad un buon prezzo pensiamo che stiamo facendo un affare e che siamo stati fortunati a trovarlo ad un prezzo competitivo e conveniente.
Entriamo nel carrello e vediamo le spese di spedizione aggiunte. Ci sentiamo presi in giro, come se la nostra fortuna fosse stata frutto di un un tranello da parte del venditore. Decido di abbandonare il carrello, a quel punto lo compro in negozio o in un sito web che conosco da più tempo.
Tutto ciò funziona perchè riduce le barriere psicologiche in fase di acquisto.
Un’altra idea di persuasive marketing è vendere prodotti bundle. L’utente ha la possibilità di acquistare un pacchetto in cui vi sarà il prodotto che desidera acquistare più un prodotto “in omaggio”, come nel caso della Sony che vende la Play Station con uno o più giochi, oppure dare la possibilità al cliente di scegliere, tra due articoli, cosa ricevere insieme al prodotto che acquista.
Si rivela questa un’offerta vantaggiosa da prendere al volo, che trasmette l’idea del risparmio e della convenienza.
Lo scopo del persuasive marketing è influenzare la decisione finale, ma ricorda che se il tuo sito web è privo di contenuti interessanti e tra te e i tuoi clienti non vi è comunicazione, ogni tuo sforzo sarà vano.
Tutto si muove in sincronia.

Roberta De Simone

My name is Ello. Adesso tocca a me!

Alzi la mano chi ancora non ha sentito parlare di Ello o chi è ancora non vi si è iscritto.
Negli ultimi mesi è l’argomento principale in rete e non solo.
Per chi ancora non lo conoscesse, ecco una breve presentazione per capire come mai stia avendo tanto successo e soprattutto perché sia definito l’anti Facebook.

Ello è un social network, privo di pubblicità, in cui regna la privacy, la libertà, in quanto non si è costretti a registrarsi con nome e cognome reali.
Il motto di Ello è:  “tu non sei un prodotto”.

Ello, infatti, accusa Facebook di ingannare le persone utilizzando i loro dati e mostrando una marea di pubblicità che quasi va a coprire le notizie importanti dei contatti.
Sicuramente vi sarà capitato di aver fatto una ricerca sul motore di ricerca Google e aver poi visto il prodotto ricercato apparire in una pubblicità su Facebook. Si è sempre saputo che il potere di questo social media sia la persuasione, a volte forse in maniera poco etica, ma tra le tante lamentele le persone continuano a frequentarlo e di questa persuasione ne fanno tanto uso, traendone vantaggi sia a livello personale sia professionale.
Facebook è stato capace di estendere il suo ascendente su giovani e meno giovani, è diventato una sorta di seconda carta d’identità. Molti ne parlano male, lo discriminano, lo reputano ingannevole, eppure anche se solo per spiare i compagni, lontani da quella piazza proprio non si riesce a stare.
E se tutto questo finisse? Quanto è possibile realmente rimpiazzare il famoso social media che ci da visibilità, che ci consente di esprimerci in maniera più libera come se per qualche istante fossimo soli in una stanza, pur consapevoli della presenza di centinaia e centinaia di persone lì pronte a leggerci? O forse è proprio questo che vogliamo, che ci piace?
Amiamo essere al centro dell’attenzione ma poi ci adiriamo se qualcuno “si permette” di contraddirci, restiamo male se non riceviamo abbastanza mi piace ad un post o ad un selfie.

Viviamo in una comunità virtuale in cui la contraddizione la fa da padrona.
Insomma, vogliamo di nuovo essere liberi? Se la risposta è si abbiamo bisogno solo di un invito – attualmente è l’unico modo disponibile per potersi iscrivere, ma basta richiederlo sul sito stesso o ad un iscritto – e di creare una nuova identità. Ello vi sorride e vi porge la mano.

La persuasione di Ello in un sorriso black and white.
La persuasione di Ello in un sorriso black and white.

L’idea fondante dei due social media non può essere contrapposta, così come le funzioni e le aspettative. Sono due modi diversi di concepire le relazioni sociali, le attività di svago e lavorative.

Facebook permette di ritrovare vecchie amicizie e di farne di nuove, collega aziende, fans, permette la condivisione di contenuti, che siano essi di notizie più o meno importanti.
Ello regala una nuova identità, ma permette ugualmente di collegarsi a persone di cui si conosce il nickname o fare una ricerca casuale. Si presenta con un aspetto minimal, il classico black and white, scelto per “porre l’accento sui contenuti di qualità e facilitare la connessione con le persone che davvero ci interessano”.
Dà l’idea di essere in un role playing game, per alcuni versi.

Il focus di Ello è l’empowerment.
Ello si proclama freemium con la futura possibilità, quindi, di implementare funzioni ma a pagamento. Insomma, prendere il posto di Facebook è il suo obiettivo, ma ormai siamo abituati a rendere pubblica la nostra identità e così spesso non ci rendiamo conto di quanto effettivamente i nostri dati personali, i nostri gusti e le nostre attività sul web vengano memorizzate ed utilizzate ai fini di ricerche di marketing e pubblicità, è diventato tutto normale. Tutto ciò, involontariamente, ci allontana sempre più dall’utilizzo di una piattaforma “pulita”.
Ello dovrebbe offrire qualcosa di veramente speciale, qualcosa di innovativo, originale. Nonostante le migliaia di iscritti all’ora, Facebook resta la quotidianità, Ello il passatempo.

Metti alla prova Ello. Contattami per ricevere un invito.

De Simone Roberta

Storytelling e storyselling. Vendi raccontando.

Cosa è lo storytelling? E perché ne sentiamo parlare così tanto nell’ultimo periodo?
In realtà non è niente di così innovativo, esiste da sempre, abbiamo solo imparato ad inglobarlo nella nostra attività personale e aziendale per dare valore aggiunto e avvicinare maggiormente chi ci segue o vogliamo che ci segua, per incentivare le vendite e per stabilire un legame solido, che duri nel tempo e che porti risultati.
Lo scopo dello storytelling è comunicare, coinvolgere, suscitare emozioni, creare legami, generare empatia, trasmettere l’idea che chi legge, guarda, ascolta, sia uno di noi. Tutto ciò raccontando di noi, della nostra attività, chi siamo, cosa facciamo, con chi e perché.
L’importanza della narrazione nel marketing, nelle aziende, nell’e-commerce, è data dall’esistenza di una storia, di un prodotto, ad esempio, che crei appartenenza. Pensiamo alla Apple e al messaggio che Steve Jobs ha voluto trasmettere con una mela morsicata, con un device dal design semplice, minimal. Questo video è davvero interessante.

Per creare uno storytelling bisogna elaborare un’idea di partenza e stimolare la propria creatività, generare qualcosa di veramente entusiasmante, che lasci il segno.
Scrivere la tua storia vuol dire raccontare le tue emozioni. E’ questo l’unico modo per arrivare al cuore della gente e farsi ricordare. Devi riuscire ad esserci e restare, non essere di passaggio. Ciò è possibile solo se racconti qualcosa che le persone sentono come propria. La tua esperienza e la tua realtà devono diventare anche le loro. L’esperienza del racconto apre le porte all’esperienza delle vendite.

Raccontare storie è sempre stato parte di noi: lo abbiamo fatto per far addormentare figli e fratelli minori, per spiegare una vicenda, nei temi a scuola, ai colloqui di lavoro, quando ci presentiamo agli amici ed iniziamo a parlare di noi. Proponiamo i nostri pregi e difetti e mettiamo in mostra una peculiarità che pensiamo posa destare interesse e attenzione nell’altro; facciamo vivere felici e contenti cappuccetto rosso e il principe azzurro; esaltiamo o meno la nostra famiglia e mettiamo in discussione l’amore dei genitori durante la fase dell’adolescenza; evidenziamo le nostre passioni e le nostre propensioni; confidiamo i nostri desideri e le nostre aspettative; mostriamo la nostra solarità e cordialità e/o la nostra diffidenza e paura nelle relazioni interpersonali.
Perché ci viene così naturale raccontare? E che reazione vogliamo suscitare nell’altro?
La televisione è uno dei mezzi di comunicazione, per antonomasia, capace di modificare le idee di chi riceve il messaggio, ha il grande potere persuasivo di portare dalla sua parte le persone. Come lo fa? Sicuramente con la propaganda. I messaggi pubblicitari nascono, come ben sappiamo, per promuovere un servizio o un prodotto ma di certo l’obiettivo di chi promuove è far si che l’utente acquisti o usufruisca di quel bene/servizio pubblicizzato.
C’è chi punta sui suoni o sulle musiche che ricordano eventi speciali e ricorrenze, evitando i dialoghi perché crede sia più emozionante lo scorrere di immagini evocative con sottofondo musicale;  c’è chi crea una storia con diversi personaggi con l’intento di far sorridere, ad esempio, aumentando la partecipazione, l’ascolto, l’immedesimazione; c’è chi gioca sul fattore sentimentale, sul patriottismo, l’italianità, l’appartenenza ad un gruppo o ad un evento storico; chi cerca di entrare nelle case e  nei cuori delle persone raccontando storie che rappresentino la quotidianità, che richiamino le azioni e i comportamenti della gente comune.
Insomma, la pubblicità è uno storyteller e la sua mission è rendere partecipe chi la segue. Con i suoi modi convenzionali e non, riesce ad entrare nelle nostre teste e spesso ci resta per anni. Le morbide Fruit Joy, le liquirizie alla menta Tabù,  la bella Charlize Theron che resta quasi nuda, ciribiribì kodak, l’uomo del monte ha detto si, la vita è dura prendila morbida, mi ami ma quanto mi ami?, i due ballerini del numero 892, famenthal-terrazzenthal-mammenthal-simmenthal, devo fare la pupù e vado a farla da Paolo, etc. Questi spot pubblicitari sono riusciti a lasciare un segno indelebile, sono l’icona degli anni 80-90, anche se alcuni ci fanno solo sorridere, comunque hanno attirato la nostra attenzione. Ognuno sceglie la propria arma. L’importante è creare valore.
E’ questa la bravura di chi racconta, di chi fa pubblicità, di chi inventa.
Vediamo nello specifico esempi di storyteller di aziende.
Il biscottificio D’Onofrio presenta i biscotti Doemi “semplici sapori di casa nostra”.
Lo spot pubblicitario della Barilla è stato creato per rappresentare la storia della multinazionale, lunga 132 anni, trasmettendo il valore della famiglia e della passione con cui svolge il proprio lavoro, ponendo l’attenzione sulla frase “Diamo alla gente quello che daremmo ai nostri figli”.
Sono stati capaci di creare familiarità, trasmettere sicurezza, amplificare i valori della tradizione e della famiglia.
Sammontana ha raccontato “la storia di un sorriso” con un simpatico e genuino cortometraggio, richiamando l’attenzione sul gelato all’italiana. L’immagine icona di Sammontana è infatti una sfera con un sorriso.
Associazione= ricordo= condivisione.
Le linee guida per creare uno storytelling di successo sono:
– chiarezza, semplicità, realtà, verità
– contenuti efficaci, narrativi, culturali
– trasmissione di identità e valori
– comunicazione, creazione di un’immaginario, di un’identità e di valori condivisi
– emozione, far riconoscere  e riconoscersi.
Fare storytelling vuol dire promuovere i prodotti e i servizi della tua azienda in modo accattivante, trasformando in maniera originale un qualcosa di semplice.
Narrare  vuol dire, in questo campo, veicolare il messaggio dall’azienda all’utente, trasmettere  la vision aziendale, montando le scene della storia facendo sentire l’ascoltatore della storia parte di essa.
Il marketing necessita di narrazione. I prodotti e i brands diventano storia, prendono vita.
Sono tanti gli utenti che cliccano sulla voce “chi siamo”, “about me”, etc.
Fà trovare contenuti originali e interessanti: puoi creare un video del dietro le quinte della tua azienda, o di come si lavora e di chi ci lavora, qual è il concept, perché la tua azienda produce o vende un determinato prodotto e quali sono i tuoi obiettivi. Guarda lo storytelling di Zalando e prendi spunto.
Insomma, impara a raccontare: passa da protagonista a narratore.

De Simone Roberta

Captologia: analizziamo la persuasione nelle tecnologie informatiche.

“La moderna Cappuccetto Rosso, allevata a suon di pubblicità, non avrebbe nulla in contrario a farsi mangiare dal lupo”.
Il sociologo Marshall McLuhan, pioniere nella mediazione tecnologica, utilizza questa metafora per indicare quanto abbia influenza sull’uomo un mezzo di comunicazione di massa.
La Captologia si riferisce al ruolo tra tecnologia e persuasione; analizza la modifica dei comportamenti e degli atteggiamenti risultanti da un’intenzionalità endogena insita in un determinato software, programma, prodotto.
Ogni giorno siamo prede della persuasione. Pensateci.
Spot pubblicitari, riviste, radio, tv, canzoni, siti web, parole, immagini ci bombardano e ci inducono a fare qualcosa. Quello che vogliono loro.
La rete, essendo ricca di siti web, risulta essere la più comune forma persuasiva. Ma qual è il potere della rete? Come è possibile che l’uomo si lasci influenzare così tanto? La risposta è semplice: l’interattività.
Una pagina web, ad esempio, che contiene collegamenti ipertestuali, video, immagini, è in grado di creare una forte sinergia tra l’utente e il computer.
Ci sono vari prodotti informatici in grado di mettere in luce gli elementi persuasivi dell’esperienza dell’utente.
Un esempio molto vicino a coloro che vendono on line è sicuramente Ebay Feedback Form, il sistema utilizzato dal sito ebay.it per motivare gli utenti a comportarsi correttamente nelle operazioni di acquisto e vendita on line. Accanto al nickname dell’utente compare un numero corrispondente al riscontro acquisito durante le sue operazioni e, nei dettagli, una serie di stelle giallo oro riflette il comportamento del venditore, in merito ad alcuni dettagli inerenti la tempistica, l’oggetto venduto, i costi e la comunicazione con l’acquirente.

La nascita del Web 2.0 e la sua diffusione tramite dispositivi tecnologicamente avanzati ha ampliato le possibilità, da parte dell’individuo, di costruire legami ed interazioni virtuali, ciò in particolar modo attraverso i social network.

In passato solo governi e aziende con grandi capitali controllavano i mass media, oggi invece, il potere della persuasione è alla portata di molti. Ciò ovviamente è attribuibile alla diffusione dei social network/media.
Immaginiamo Facebook.
Facebook riesce a modificare gli atteggiamenti e i comportamenti delle persone su una scala di massa.
I “mi piace” e le pubblicità nella nostra home page ne sono la prova. Quanti più mi piace e condivisioni avrà una pagina più questa riuscirà ad attirare maggiormente l’attenzione e spingerà a cliccare sul classico bottone blu.

La persuasione in Facebook. Più like avrà una pagina più è probabile che ne acquisisca.
La persuasione in Facebook.
Più like avrà una pagina più è probabile che ne acquisisca.

La forza del social network risiede nel fatto che le informazioni derivano da account di persone reali, che conosciamo e spesso stimiamo o di cui ci fidiamo. Ciò fa si che vengano considerate molto più di altre, quelle derivanti ad esempio, da fonti incerte e con meno credibilità.
Facebook costituisce una vera e propria evoluzione dei mass- media che hanno costituito i principali canali di persuasione nel secolo scorso. Ogni giorno riesce a fare iscrivere un numero elevato di persone e gli iscritti che invitano gli amici, creano un movimento di massa facilitato dalla tecnologia.
La credibilità è il presupposto della persuasione, bisogna lavorare molto su essa altrimenti tutto il nostro lavoro andrà perso poco dopo.
La credibilità on line è importante sia per l’utente che si trova a navigare in internet sia per i progettisti del web. Un sito web risulta più credibile se fornisce l’indirizzo fisico dell’organizzazione con relativo contatto e se contiene materiale e link a fonti e riferimenti sicuri ed esterni ad esso. La credibilità stimata del sito aumenta se esso è presente tra i link su un sito altamente affidabile, prestigioso o raccomandato da una persona di cui ci fidiamo. Non sempre però l’utente ha a che fare con un sito dai contenuti credibili, basti pensare alle fastidiose finestre pop up che si aprono automaticamente.
Come nell’interazione con altri individui, anche nel rapporto con il web, la prima impressione è quella che conta e acquista importanza sulla credibilità. Dunque a catturare la nostra attenzione sarà il piacevole aspetto grafico. Possono influire anche cambiamenti alla pagina stessa rispetto all’ultima visita o l’assenza di un’iscrizione obbligata, specie se a pagamento. E’ come se l’utente sfogliasse le pagine di una rivista e, catturato da un’immagine o da un titolo dai colori e caratteri vivaci o originali, si soffermasse a leggere, a scorrere il testo. L’obiettivo di ogni sito web è far si che l’utente ritorni sul sito appena visualizzato, che ne parli in maniera positiva, che si iscriva al blog, se presente, che contribuisca insomma alla crescita e alla notorietà dei suoi materiali. Per fare ciò, il sito cerca di guadagnare credibilità offrendo qualità e rapidità nei servizi, ad esempio rispondendo subito alle e-mail e garantendo contenuti affidabili, ma soprattutto personalizzati.
Le persone quindi trascorreranno più tempo in quei siti che hanno guadagnato un certo grado di credibilità che, solitamente, permane. Infatti, quando un sito web viene progettato con attenzione sia nelle immagini, sia nei contenuti, sia nelle fonti, sia nelle pubblicità e riesce a spingere l’utente ad utilizzare almeno in parte i servizi offerti, ha elevate probabilità di cambiare atteggiamenti e comportamenti dell’utente.

Il web è dei frettolosi, in un certo senso. Per far si che il tuo sito web non venga scartato, chiuso, dopo i primi 3-4 secondi, bisogna offrire contenuti di qualità, titoli interessanti ed evitare continue pubblicità che non fanno altro che interrompere la visita dell’utente.

Bisogna scrivere in maniera semplice, focalizzare l’attenzione sempre sui contenuti rilevanti, cioè quelli che rispecchiano il motivo della ricerca di chi vi è entrato. Insomma, evitiamo gli specchietti per le allodole. Il fatto che abbiano potuto condurre un utente nel tuo sito web non vuol dire che egli vi rimarrà, che comprerà, che ritornerà, soprattutto. Il nostro obiettivo è creare una relazione e cercare di mantenerla il più a lungo possibile, non deludendo le aspettative del visitatore. Dobbiamo far parlare di noi. Il passaparola è importante, che sia tramite un tasto di condivisione su un social network, o che avvenga come tradizionale trasmissione di un messaggio orale tra persone.
Bisogna soddisfare con i contenuti e persuadere con il modo di scrivere.

Make it simple and small. L’importante è che sia semplice.

Roberta De Simone