E-commerce in campo: palla al centro.

Tanti conoscono il web, tanti credono di conoscerlo, tanti credono di saper vendere e di essere grandi esperti di marketing on line.
Mi piace paragonare l’e-commerce ad una partita di calcio, immaginare l’e-commerce in campo.
Se non hai una buona squadra non puoi mettere in atto strategie, se non sei allenato rischi di commettere errori, se non hai un buon pallone rischi di farti male, se non hai un portiere attento, sveglio, lucido, rischi di perdere, ma se non hai buoni giocatori in attacco la palla rischia di non arrivare mai verso la porta avversaria, però se la difesa non è stata rapida sai che potrai contare su un buon portiere.

In una squadra è fondamentale la presenza di un allenatore che sappia guidare la propria squadra, motivarla, supportarla e valorizzare ogni suo componente.

Il compito di un allenatore è preparare i componenti della squadra a gestire la paura, ma anche l’esuberanza, l’ansia e soprattutto la rabbia; insegnare alla propria squadra che l’obiettivo della partita non è solo la vittoria, ma darsi fiducia nei momenti in cui si sbaglia, far capire che se si è commesso un errore la colpa non è del singolo ma di tutti, perché alla base vi sono cooperazione e fiducia.
Avere una palla al centro del campo sarà anche un buon inizio, ma immaginiamo che su quel campo vi siano delle persone che avanzano senza coordinazione ed ognuno attui la propria strategia come se giocasse la sua partita per mettere in mostra le proprie doti.
La squadra avrebbe probabilmente vita breve nel panorama calcistico.
Ma soprattutto, se non hai un pubblico che crede in te, che tifa per te, che ha fiducia in te, allora la tua passione, il tuo desiderio, il tuo coraggio e i tuoi sacrifici, saranno nulli e l’unico risultato sarà una partita come tante altre, che prima o poi nessuno più ricorderà.

E-commerce in campo: palla al centro. Impara a costruire il tuo obiettivo, a condividere successi e insuccessi, motivare la squadra e mantenere vivo l'interesse e la fiducia del tuo pubblico.
E-commerce in campo: palla al centro. Impara a costruire il tuo obiettivo, a condividere successi e insuccessi, motivare la squadra e mantenere vivo l’interesse e la fiducia del tuo pubblico.

Come sarebbe un e-commerce in campo?

Immaginiamo una squadra in cui ognuno abbia il suo ruolo, che conosca bene gli spazi del campo in cui muoversi, che studi insieme ai suoi compagni le strategie da attuare per poter far crescere l’attività on line.
Ognuno sa fare qualcosa, certo, ma un qualcuno da solo va poco lontano.  C’è bisogno della preparazione di tutti, così come un preciso disegno dell’ obiettivo comune: il raggiungimento dello stesso risultato, percorrendo la stessa strada.
Ovviamente ci saranno modi di vedere differenti, come chi in una squadra probabilmente metterebbe in primo piano l’attacco, qualcun altro invece la difesa. Allora lì, inizia la partita, il gioco di squadra.
E se si perde? Se i competitors sono più forti di noi? Non ci arrendiamo, studiamo i nostri avversari e cerchiamo di migliorare le nostre tecniche di gioco, di vendita.
Motivare i componenti del team è un compito da cui non si può prescindere, perché vi potranno essere spesso momenti di decollo o di forzato atterraggio ed è proprio in quell’istante che non si dovrà mollare.
Per chi dobbiamo farlo? Ovviamente per il nostro pubblico, per chi abbiamo, nel tempo, fidelizzato, per chi si aspetta qualcosa da noi perché crede nel nostro business, nelle nostre idee e ci segue con passione; ma anche per noi stessi, per quanto abbiamo investito nel progetto.

Vendere ottenendo risultati nel lungo periodo è l’obiettivo di un e-commerce e per poterlo raggiungere devi allenarti tutti i giorni, consapevole che sei nel mercato della concorrenza, in cui nessuno rema contro di te, ognuno ha il suo spazio e cerca di difenderlo.

Come una palla al centro del campo, è lì e devi difenderla, ma mai da solo, altrimenti rischieresti di perderla. Arriverà il momento in cui potrai osare e il momento in cui vi sarà la necessità di passarla.
Perdere di vista il tuo obiettivo, focalizzando l’attenzione su te stesso o troppo sui tuoi avversari ti farà perdere non solo la partita ma anche la posizione, la reputazione e i tuoi sforzi saranno stati vani.

Esultare insieme delle vittorie e condividere successi e insuccessi è il più grande goal che si possa fare in una squadra e in un e-commerce.

Roberta De Simone

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Uomini e donne, diversi anche on line.

Perché acquistiamo on line e soprattutto, qual è il nostro atteggiamento durante la fase di scelta e acquisto?
Uomini e donne, diversi anche on line.
L’uomo ha sempre un atteggiamento più razionale e proprio per questo motivo quando entra in un negozio on line sa già cosa acquistare e perché. Infatti egli è motivato dal bisogno di ottenere il prodotto, perché irreperibile altrove o perché on line ha cercato tutte le informazioni di cui necessitava e finalmente ha trovato il negozio giusto in cui procedere all’acquisto.

Il suo tempo di acquisto è solitamente molto breve: entro, compro, esco. Se reputo efficiente il negozio, forse ci torno.

La donna, invece, ha un approccio molto più emotivo negli acquisti on line.

Il suo obiettivo è acquistare al miglior prezzo possibile, trovare informazioni soddisfacenti e avere un contatto diretto la rende più sicura. Ha bisogno di approfondire la sua ricerca, proprio per questo motivo, il più delle volte essa diventa molto lunga e complessa perché difficilmente rimane soddisfatta.

Il tempo di acquisto è più lungo, controlla in maniera più approfondita tutti i dettagli di spedizione e ricezione della merce, così come i dettagli del prodotto scelto. Soprattutto, ama risparmiare, andare alla ricerca di deals e coupons.

Cosa influenza la scelta di uno shop on line?

L’uomo si affida molto ai forum, alle riviste di settore, alle video-recensioni; la donna invece, ama confrontarsi con amici e parenti e si lascia influenzare maggiormente dalle opinioni del gruppo e dagli addetti alla vendita o customer care. I social media contano molto nella scelta di entrambi, ma le donne, utilizzando alcuni canali in particolare, ad esempio instagram e blog specifici, fanno molto affidamento su opinioni e recensioni.
Importante per un e-commerce è riuscire a captare le motivazioni del singolo consumatore, studiarne il comportamento, capire da quale dispositivo acquista, in quali orari, quale prodotto lo ha portato nel nostro negozio e come ci è arrivato.

Importante è anche capire se si è trattato di un  impulse buyer e se è più tornato nel nostro negozio.

Riconoscere un impulse buyer non è difficile, basta seguire il suo percorso fatto all’interno del nostro shop on line. Se non ha digitato alcuna parola, nel campo di ricerca, inerente il prodotto acquistato o non lo ha cercato nel menù di navigazione, vuol dire che è stato attratto da qualche particolare del prodotto o da una pubblicità che gli è comparsa sott’occhio.
L’acquisto di impulso è più facilmente gestibile in un negozio fisico, ovviamente, ma non è detto che questo non si possa fare allo stesso modo in un sito web.

Ricordate la “Cross Selling”? Ebbene, quella è un’ottima strategia di marketing on line.

Uomini e donne, diversi anche on line. Studia il comportamento in fase di acquisto e lavora su strategie da attuare. Una valida strategia di marketing è la Cross Selling.
Uomini e donne, diversi anche on line.
Studia il comportamento in fase di acquisto e lavora su strategie da attuare. Una valida strategia di marketing è la Cross Selling.

Basta far apparire un prodotto complementare a quello inserito nel carrello. Ad esempio, se è stato acquistato un mascara, possiamo mostrare un pettinino per le ciglia con una frase del tipo “Pettina le tue ciglia prima di passare il mascara, esse appariranno più lunghe, più ordinate e il tuo sguardo più profondo e sensuale”.
Ugual cosa si potrebbe fare se si stanno acquistando degli auricolari per il proprio telefono o lettore musicale, proponendo uno sdoppiatore audio mettendo in risalto la comodità di utilizzare una solo console o lettore musicale comodamente in due, anche se il proprio compagno ne è sprovvisto.
Vendere non è facile, perché la concorrenza è spietata, ma l’ingegno, la cura per i dettagli e per le esigenze dei nostri clienti sono un valido sostegno alla nostra passione per l’on line business.

Studiare le strategie per la buona riuscita dell’azienda è il nostro compito quotidiano.

Roberta De Simone

Storytelling e storyselling. Vendi raccontando.

Cosa è lo storytelling? E perché ne sentiamo parlare così tanto nell’ultimo periodo?
In realtà non è niente di così innovativo, esiste da sempre, abbiamo solo imparato ad inglobarlo nella nostra attività personale e aziendale per dare valore aggiunto e avvicinare maggiormente chi ci segue o vogliamo che ci segua, per incentivare le vendite e per stabilire un legame solido, che duri nel tempo e che porti risultati.
Lo scopo dello storytelling è comunicare, coinvolgere, suscitare emozioni, creare legami, generare empatia, trasmettere l’idea che chi legge, guarda, ascolta, sia uno di noi. Tutto ciò raccontando di noi, della nostra attività, chi siamo, cosa facciamo, con chi e perché.
L’importanza della narrazione nel marketing, nelle aziende, nell’e-commerce, è data dall’esistenza di una storia, di un prodotto, ad esempio, che crei appartenenza. Pensiamo alla Apple e al messaggio che Steve Jobs ha voluto trasmettere con una mela morsicata, con un device dal design semplice, minimal. Questo video è davvero interessante.

Per creare uno storytelling bisogna elaborare un’idea di partenza e stimolare la propria creatività, generare qualcosa di veramente entusiasmante, che lasci il segno.
Scrivere la tua storia vuol dire raccontare le tue emozioni. E’ questo l’unico modo per arrivare al cuore della gente e farsi ricordare. Devi riuscire ad esserci e restare, non essere di passaggio. Ciò è possibile solo se racconti qualcosa che le persone sentono come propria. La tua esperienza e la tua realtà devono diventare anche le loro. L’esperienza del racconto apre le porte all’esperienza delle vendite.

Raccontare storie è sempre stato parte di noi: lo abbiamo fatto per far addormentare figli e fratelli minori, per spiegare una vicenda, nei temi a scuola, ai colloqui di lavoro, quando ci presentiamo agli amici ed iniziamo a parlare di noi. Proponiamo i nostri pregi e difetti e mettiamo in mostra una peculiarità che pensiamo posa destare interesse e attenzione nell’altro; facciamo vivere felici e contenti cappuccetto rosso e il principe azzurro; esaltiamo o meno la nostra famiglia e mettiamo in discussione l’amore dei genitori durante la fase dell’adolescenza; evidenziamo le nostre passioni e le nostre propensioni; confidiamo i nostri desideri e le nostre aspettative; mostriamo la nostra solarità e cordialità e/o la nostra diffidenza e paura nelle relazioni interpersonali.
Perché ci viene così naturale raccontare? E che reazione vogliamo suscitare nell’altro?
La televisione è uno dei mezzi di comunicazione, per antonomasia, capace di modificare le idee di chi riceve il messaggio, ha il grande potere persuasivo di portare dalla sua parte le persone. Come lo fa? Sicuramente con la propaganda. I messaggi pubblicitari nascono, come ben sappiamo, per promuovere un servizio o un prodotto ma di certo l’obiettivo di chi promuove è far si che l’utente acquisti o usufruisca di quel bene/servizio pubblicizzato.
C’è chi punta sui suoni o sulle musiche che ricordano eventi speciali e ricorrenze, evitando i dialoghi perché crede sia più emozionante lo scorrere di immagini evocative con sottofondo musicale;  c’è chi crea una storia con diversi personaggi con l’intento di far sorridere, ad esempio, aumentando la partecipazione, l’ascolto, l’immedesimazione; c’è chi gioca sul fattore sentimentale, sul patriottismo, l’italianità, l’appartenenza ad un gruppo o ad un evento storico; chi cerca di entrare nelle case e  nei cuori delle persone raccontando storie che rappresentino la quotidianità, che richiamino le azioni e i comportamenti della gente comune.
Insomma, la pubblicità è uno storyteller e la sua mission è rendere partecipe chi la segue. Con i suoi modi convenzionali e non, riesce ad entrare nelle nostre teste e spesso ci resta per anni. Le morbide Fruit Joy, le liquirizie alla menta Tabù,  la bella Charlize Theron che resta quasi nuda, ciribiribì kodak, l’uomo del monte ha detto si, la vita è dura prendila morbida, mi ami ma quanto mi ami?, i due ballerini del numero 892, famenthal-terrazzenthal-mammenthal-simmenthal, devo fare la pupù e vado a farla da Paolo, etc. Questi spot pubblicitari sono riusciti a lasciare un segno indelebile, sono l’icona degli anni 80-90, anche se alcuni ci fanno solo sorridere, comunque hanno attirato la nostra attenzione. Ognuno sceglie la propria arma. L’importante è creare valore.
E’ questa la bravura di chi racconta, di chi fa pubblicità, di chi inventa.
Vediamo nello specifico esempi di storyteller di aziende.
Il biscottificio D’Onofrio presenta i biscotti Doemi “semplici sapori di casa nostra”.
Lo spot pubblicitario della Barilla è stato creato per rappresentare la storia della multinazionale, lunga 132 anni, trasmettendo il valore della famiglia e della passione con cui svolge il proprio lavoro, ponendo l’attenzione sulla frase “Diamo alla gente quello che daremmo ai nostri figli”.
Sono stati capaci di creare familiarità, trasmettere sicurezza, amplificare i valori della tradizione e della famiglia.
Sammontana ha raccontato “la storia di un sorriso” con un simpatico e genuino cortometraggio, richiamando l’attenzione sul gelato all’italiana. L’immagine icona di Sammontana è infatti una sfera con un sorriso.
Associazione= ricordo= condivisione.
Le linee guida per creare uno storytelling di successo sono:
– chiarezza, semplicità, realtà, verità
– contenuti efficaci, narrativi, culturali
– trasmissione di identità e valori
– comunicazione, creazione di un’immaginario, di un’identità e di valori condivisi
– emozione, far riconoscere  e riconoscersi.
Fare storytelling vuol dire promuovere i prodotti e i servizi della tua azienda in modo accattivante, trasformando in maniera originale un qualcosa di semplice.
Narrare  vuol dire, in questo campo, veicolare il messaggio dall’azienda all’utente, trasmettere  la vision aziendale, montando le scene della storia facendo sentire l’ascoltatore della storia parte di essa.
Il marketing necessita di narrazione. I prodotti e i brands diventano storia, prendono vita.
Sono tanti gli utenti che cliccano sulla voce “chi siamo”, “about me”, etc.
Fà trovare contenuti originali e interessanti: puoi creare un video del dietro le quinte della tua azienda, o di come si lavora e di chi ci lavora, qual è il concept, perché la tua azienda produce o vende un determinato prodotto e quali sono i tuoi obiettivi. Guarda lo storytelling di Zalando e prendi spunto.
Insomma, impara a raccontare: passa da protagonista a narratore.

De Simone Roberta

Captologia: analizziamo la persuasione nelle tecnologie informatiche.

“La moderna Cappuccetto Rosso, allevata a suon di pubblicità, non avrebbe nulla in contrario a farsi mangiare dal lupo”.
Il sociologo Marshall McLuhan, pioniere nella mediazione tecnologica, utilizza questa metafora per indicare quanto abbia influenza sull’uomo un mezzo di comunicazione di massa.
La Captologia si riferisce al ruolo tra tecnologia e persuasione; analizza la modifica dei comportamenti e degli atteggiamenti risultanti da un’intenzionalità endogena insita in un determinato software, programma, prodotto.
Ogni giorno siamo prede della persuasione. Pensateci.
Spot pubblicitari, riviste, radio, tv, canzoni, siti web, parole, immagini ci bombardano e ci inducono a fare qualcosa. Quello che vogliono loro.
La rete, essendo ricca di siti web, risulta essere la più comune forma persuasiva. Ma qual è il potere della rete? Come è possibile che l’uomo si lasci influenzare così tanto? La risposta è semplice: l’interattività.
Una pagina web, ad esempio, che contiene collegamenti ipertestuali, video, immagini, è in grado di creare una forte sinergia tra l’utente e il computer.
Ci sono vari prodotti informatici in grado di mettere in luce gli elementi persuasivi dell’esperienza dell’utente.
Un esempio molto vicino a coloro che vendono on line è sicuramente Ebay Feedback Form, il sistema utilizzato dal sito ebay.it per motivare gli utenti a comportarsi correttamente nelle operazioni di acquisto e vendita on line. Accanto al nickname dell’utente compare un numero corrispondente al riscontro acquisito durante le sue operazioni e, nei dettagli, una serie di stelle giallo oro riflette il comportamento del venditore, in merito ad alcuni dettagli inerenti la tempistica, l’oggetto venduto, i costi e la comunicazione con l’acquirente.

La nascita del Web 2.0 e la sua diffusione tramite dispositivi tecnologicamente avanzati ha ampliato le possibilità, da parte dell’individuo, di costruire legami ed interazioni virtuali, ciò in particolar modo attraverso i social network.

In passato solo governi e aziende con grandi capitali controllavano i mass media, oggi invece, il potere della persuasione è alla portata di molti. Ciò ovviamente è attribuibile alla diffusione dei social network/media.
Immaginiamo Facebook.
Facebook riesce a modificare gli atteggiamenti e i comportamenti delle persone su una scala di massa.
I “mi piace” e le pubblicità nella nostra home page ne sono la prova. Quanti più mi piace e condivisioni avrà una pagina più questa riuscirà ad attirare maggiormente l’attenzione e spingerà a cliccare sul classico bottone blu.

La persuasione in Facebook. Più like avrà una pagina più è probabile che ne acquisisca.
La persuasione in Facebook.
Più like avrà una pagina più è probabile che ne acquisisca.

La forza del social network risiede nel fatto che le informazioni derivano da account di persone reali, che conosciamo e spesso stimiamo o di cui ci fidiamo. Ciò fa si che vengano considerate molto più di altre, quelle derivanti ad esempio, da fonti incerte e con meno credibilità.
Facebook costituisce una vera e propria evoluzione dei mass- media che hanno costituito i principali canali di persuasione nel secolo scorso. Ogni giorno riesce a fare iscrivere un numero elevato di persone e gli iscritti che invitano gli amici, creano un movimento di massa facilitato dalla tecnologia.
La credibilità è il presupposto della persuasione, bisogna lavorare molto su essa altrimenti tutto il nostro lavoro andrà perso poco dopo.
La credibilità on line è importante sia per l’utente che si trova a navigare in internet sia per i progettisti del web. Un sito web risulta più credibile se fornisce l’indirizzo fisico dell’organizzazione con relativo contatto e se contiene materiale e link a fonti e riferimenti sicuri ed esterni ad esso. La credibilità stimata del sito aumenta se esso è presente tra i link su un sito altamente affidabile, prestigioso o raccomandato da una persona di cui ci fidiamo. Non sempre però l’utente ha a che fare con un sito dai contenuti credibili, basti pensare alle fastidiose finestre pop up che si aprono automaticamente.
Come nell’interazione con altri individui, anche nel rapporto con il web, la prima impressione è quella che conta e acquista importanza sulla credibilità. Dunque a catturare la nostra attenzione sarà il piacevole aspetto grafico. Possono influire anche cambiamenti alla pagina stessa rispetto all’ultima visita o l’assenza di un’iscrizione obbligata, specie se a pagamento. E’ come se l’utente sfogliasse le pagine di una rivista e, catturato da un’immagine o da un titolo dai colori e caratteri vivaci o originali, si soffermasse a leggere, a scorrere il testo. L’obiettivo di ogni sito web è far si che l’utente ritorni sul sito appena visualizzato, che ne parli in maniera positiva, che si iscriva al blog, se presente, che contribuisca insomma alla crescita e alla notorietà dei suoi materiali. Per fare ciò, il sito cerca di guadagnare credibilità offrendo qualità e rapidità nei servizi, ad esempio rispondendo subito alle e-mail e garantendo contenuti affidabili, ma soprattutto personalizzati.
Le persone quindi trascorreranno più tempo in quei siti che hanno guadagnato un certo grado di credibilità che, solitamente, permane. Infatti, quando un sito web viene progettato con attenzione sia nelle immagini, sia nei contenuti, sia nelle fonti, sia nelle pubblicità e riesce a spingere l’utente ad utilizzare almeno in parte i servizi offerti, ha elevate probabilità di cambiare atteggiamenti e comportamenti dell’utente.

Il web è dei frettolosi, in un certo senso. Per far si che il tuo sito web non venga scartato, chiuso, dopo i primi 3-4 secondi, bisogna offrire contenuti di qualità, titoli interessanti ed evitare continue pubblicità che non fanno altro che interrompere la visita dell’utente.

Bisogna scrivere in maniera semplice, focalizzare l’attenzione sempre sui contenuti rilevanti, cioè quelli che rispecchiano il motivo della ricerca di chi vi è entrato. Insomma, evitiamo gli specchietti per le allodole. Il fatto che abbiano potuto condurre un utente nel tuo sito web non vuol dire che egli vi rimarrà, che comprerà, che ritornerà, soprattutto. Il nostro obiettivo è creare una relazione e cercare di mantenerla il più a lungo possibile, non deludendo le aspettative del visitatore. Dobbiamo far parlare di noi. Il passaparola è importante, che sia tramite un tasto di condivisione su un social network, o che avvenga come tradizionale trasmissione di un messaggio orale tra persone.
Bisogna soddisfare con i contenuti e persuadere con il modo di scrivere.

Make it simple and small. L’importante è che sia semplice.

Roberta De Simone